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2008年06月24日
幸せのイメージを伝える力
数日前のことですが、日経ビジネスの梶原しげるさんのコラムで、面白い記事を見つけました。
タイトルは、“ジャパネットたかたの本当のすごさ”です。
実は僕、ジャパネットたかたの番組のファンで、あの社長のプレゼンテーションにはいつも惹き付けられます。以下、記事の抜粋です。
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（あの、独特の声の調子を思い浮かべてください。以下、たかた社長のセールスです。）
「大型液晶テレビ。画面が大きいんです。画面が大きいと、家族みんなで見られるんです。皆さん! これまで小さなテレビを別々の部屋で見ていませんでしたか? この大画面液晶テレビ! 大きいですから居間に置きますね。くっきりはっきり大型、大画面液晶。家族みんなで見たいですね。お父さんも、お母さんも、お子さんたちも、おじいちゃんも、おばあちゃんも。どうです。家族が一つになって、1つの液晶大画面を見る。昔みたいな家族だんらんが戻ってくるんです。」
たかた社長は、商品の性能を細かく説明するより、その商品を購入することで、一家にどんな幸せが訪れるかをイメージさせることに心を砕くのだ。
「家族だんらんかあ。懐かしいなあ。ばあさん、わしの年金の積み立てで買ってもいいかなあ。」
あのハイトーン、ハイスピードも耳に残りますが、たかた社長が本当に優れているのは「幸せのイメージを伝える力」なのだ。
プレゼンの時、ビジネスパーソンが陥りやすいのは、アピールポイントの絞り込みができず、あれも、これもと情報量を多くしてしまうこと。虻蜂（あぶはち）取らずとはこのことだ。
スペックのディテールを話すのは関心を持ってもらえてから、と腹をくくることも時には必要だ。導入の段階で大事なのは、その提案そのものに、夢や、希望や、幸せのメッセージを感じられるかであると思う。そんな時こそ、たかた社長の独特の話法はビジネスパーソンのモデルになりうるのではないか。
「うーん、そうかもな」と思った方はもう一つの、彼のプレゼンを見てほしい。
新発売の700万画素のデジカメを紹介した時もそうだった。当時、700万画素と言えば相当なハイスペック。普通なら技術的に優れている部分をアピールしたいところ。しかし、たかた社長はこう切り出した。
「いいですか、人気のデジカメ。今日のはなんと700万画素なんです。700万画素だと、写真を、ほらここにある新聞紙（手に新聞紙を広げる）一面の大きさに引き伸ばしても、このように（今度は同じ大きさに引き伸ばした写真に持ち替え）写真のきめが粗くなりませんね。サービス版の画質と変わらないでしょ。どうです。こんなに大きくしても、くっきりはっきり画質が落ちないんです。この700万画素のデジカメで、お子さんやお孫さんの写真を、例えば誕生日ごとにとっておいて、20歳の成人式の日にこの新聞紙の大きさの成長記録集としてプレゼントしたら、びっくりしますよ。
『お母さんありがとう』
『おばあちゃんありがとう』
振り袖姿のお嬢ちゃん、泣いて喜んでくれるんじゃないですか。700万画素だからできるんです。写真が大きいから感動も大きいんです。」
こりゃあもう、名人芸。目の前の幸せばかりか、10年、20年先の幸せのイメージまで伝えてしまう。
あなたの扱う案件とはまるで違うかもしれないが、この「幸せのイメージを伝える話法」、何かの時に応用してみてはどうだろうか。
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これは、あらゆるプレゼンテーションに共通する本質のような気がしました。
患者様に治療法のご提案をするとき、自分は幸せのイメージを伝えることができていただろうか。同じ手術の結果であっても、言葉一つ、考え方一つで、幸せに感じられるかどうかが変わってくることもあるのではないだろうか。
僕は物売りではなく外科医です。ですからセールストークで何かを売りつける気は毛頭ありません。しかし美容外科は、医療でありながら幸せを売る仕事でもあります。
色々考えさせられた記事でした。
投稿者 ginzamiyuki : 2008年06月24日 07:55